成功銷售者的共性：創(chuàng)意是關(guān)鍵

 　　銷售界有個“28”定律，即只有20%的人成功了。不管他們是如何成功的，但是，我們可以從這些成功的銷售者的身上，找到某些共性——創(chuàng)意銷售。

　　1 讓每個傾聽的人都出演你的故事

　　故事因為新穎、別致和代入感強，很容易給對方留下一個深刻、清晰的印象時，不自覺地把這個故事代入自己的生活，在這樣的基礎(chǔ)上，你的創(chuàng)意自然也很容易讓對方理解和感受。

　　10 年前，孫楊是一家戶外用品店的店員，在當(dāng)時，戶外的概念還沒有在中國盛行，很多人會想爬次山只要運動款的鞋不就行了嗎?有一次他看到一個女孩進店看鞋，在得知對方有很強烈的爬山意愿后，一邊攀談一邊給她介紹：“有個女孩和你一樣，我覺得她的故事能給你一點建議�！痹诘玫酵�意后孫楊接著說：“登山最好還是穿專業(yè)的登山鞋。三個月前也有一個女孩在我們店里咨詢，當(dāng)時嫌專業(yè)的登山鞋太貴，后來就穿著自己的跑步鞋去爬山了，就爬了一次，鞋磨破了不說，還把腳給扭了。所以每一項運動的裝備之所以這么細分，有它的科學(xué)道理所在。我們的鞋有專業(yè)防滑功能，一定讓你的爬山過程更加有趣。”結(jié)果不用說，最后這個女孩興高采烈地抱著一雙專業(yè)戶外登山鞋離開了。

　　2 錦上添花不如雪中送炭

　　很多人習(xí)慣性的推銷方式是拼命夸獎自己的產(chǎn)品有多么好。這里一個最大的問題是，你所面對的對象可能會想：“是很好，可是我用不著。”那你所有的努力都是亢奮下的自我催眠了。

　　要想讓對方意識到自己的生活需要你的產(chǎn)品，就不要讓自己的創(chuàng)意變成一個可有可無的錦上花，也許你需要花很大的力氣去讓他了解到，現(xiàn)在的生活是多么糟糕，多么不方便!在這個前提下，他才能意識到自己的生活是多么需要改變。

　　幾年前，中國人從來沒有意識到自己是如此“缺鈣”，但一夜之間，大街小巷的各種媒體開始“狂空濫炸”，造成中國人普遍缺鈣、全民需補鈣的感覺，隨著生活水平的提高，“花錢買健康”對國人來說越來越被重視。補腦、補血、補鋅、補鈣……大概能補的，國人都想到了。對于補品市場這塊大蛋糕，國內(nèi)外商家是使盡渾身解數(shù)，都希望能從有限的市場中盡量多地分得一杯羹。各種補鈣保健藥品如雨后春筍般出來了。

　　3 饑渴感

　　有時候一個創(chuàng)意的好處，不一定是送到眼前才能體現(xiàn)，“得不到的才最好”的饑渴效應(yīng)反而更有效。iPhone 手機的饑餓營銷魔力非凡，蘋果公司先是避而不談有關(guān)新一代iPhone 的任何信息，只告訴市場，有新一代的iPhone 將要面市，之后很長一段時間關(guān)于新產(chǎn)品的信息近乎沒有，等消費者極端渴望從所有渠道獲得產(chǎn)品信息時，時任CEO 的喬布斯現(xiàn)身蘋果的開發(fā)者大會做了隆重的產(chǎn)品發(fā)布介紹“再一次，改變一切”。而后新一代產(chǎn)品面市，各種廣告鋪天蓋地，與之前形成強烈反差，消費者在這段期間被吊足了胃口，此時如在沙漠中看到綠洲，熱情高漲，于是紛紛踴躍購買。但自該產(chǎn)品上市以來，不管市場對這款產(chǎn)品的呼聲多高，蘋果公司始終堅持通過與運營商簽訂排他性合作協(xié)議、分享運營商收入的方式，耐心地開拓市場，在下一款更新的產(chǎn)品上市之前，不時地讓消費者處于缺貨的等待之中。我們看到蘋果產(chǎn)品全球上市的獨特傳播曲線：發(fā)布會—上市日期公布—等待—上市新聞報道—通宵排隊—正式開賣—全線缺貨—熱賣。

　　4 免費帶來的互動效應(yīng)

　　任何一個偉大的創(chuàng)意，在成功之前必然要受到質(zhì)疑，這個時候，不妨放低自己的姿態(tài)，讓你想要說服的對方試著先用一下自己的創(chuàng)意。

　　是否曾在郵箱里發(fā)現(xiàn)過一份產(chǎn)品的免費試用裝?是否曾因瀏覽網(wǎng)頁而得到一本書前三章的免費試讀本?通過發(fā)放免費試用品使顧客感到意猶未盡從而最終購買該產(chǎn)品——這就是“先予后取”的策略。

　　盛大文學(xué)的商業(yè)模式便是先開放一部分連載小說的閱讀權(quán)限，等到讀者習(xí)慣了，再在后面的文章設(shè)置權(quán)限，只有付費才可以繼續(xù)閱讀后面的文章，如果文章真的好，前面的免費也是為以后的收費做了一個鋪墊。

　　5 網(wǎng)絡(luò)時代注意包裝自己

　　可能你覺得現(xiàn)在自己所處的領(lǐng)域特別小，大部分人都不會成為你的衣食父母，所以你的作品被你理所當(dāng)然地鎖在深閨不見人。但要知道，信息社會你永遠也無法預(yù)知誰會在下一刻恰好需要你的創(chuàng)意，所以，在你的個人網(wǎng)站上放上你的創(chuàng)意吧，或者在你的微博簡介中寫上“歡迎各種約稿，多面寫手，保您滿意”